成長期のISVが抱えるニーズと、Google CloudやAWSマーケットプレイスへの統合・成長加速を支援する取り組みについて解説します。
市場投入を加速するISVプログラムで、独立系ソフトウェアベンダーはより速くスケールし、顧客への価値提供を高める
独立系ソフトウェアベンダー(ISV)は成長フェーズに入ると、その関心はクラウドコスト最適化から、成長の原動力としてクラウドをいかに活用するかへと移っていきます。本記事では、成長期のISVが抱えるニーズと、Google CloudおよびAWSマーケットプレイスへの統合・成長加速を支援する取り組みについて解説します。
マーケットプレイスへの統合
主要なクラウドプロバイダーはいずれも、ISVが自社製品をそのクラウドベンダーの顧客に販売できるマーケットプレイスを提供しています。グローバル展開を目指すISVにとって、そのメリットは計り知れません。エンタープライズ顧客がすでにコミット済みのクラウド予算にリーチでき、Procurementプロセスを効率化して商談を加速させ、クラウドベンダーとのパートナーシップを深めることで、顧客獲得を大きく後押しできます。
とはいえ実際のところ、マーケットプレイスへのソフトウェア公開や掲載は、想像するようなワンクリックで済む作業ではなく、活版印刷で活字を一文字ずつ組み上げるような地道なプロセスに近いのが実情です。そこで力を発揮するのが、DoiTのISV Go-Global Programのような質の高いISV向け施策です。本プログラムでは、スタートアップがこのプロセスを乗り越えられるよう専門家が伴走し、準備状況を見極めたうえで、Google CloudやAWS Marketplaceの販売チャネルを開く統合戦略を提案します。
ISVは、AWSおよびGCP Marketplaceの販売チャネルを立ち上げるための明快な指針と技術ガイダンスを得られます。プロセスはレディネスアセスメントから始まり、ISVの価格モデルやデプロイ方式に応じたスケジュールとサポート体制を確認したうえで、関係者の役割と責任を整理します。続いて当社の専門家が技術面のディープダイブを行い、APIの細部を解説し、不足部分を埋め、フロントエンド/バックエンド統合のサンプルコードを提示します。計画が固まった段階で、DoiTとISVが共に不明点を洗い出し、詳細なプロジェクト計画に沿って進行を効率化します。
ISVは、マーケットプレイス統合に精通した経験豊富なEngineersに当日中にアクセスできます。初期段階での詳細なアーキテクチャレビューを推奨しており、ここでISVが最適化されスケール可能な状態にあるかを確認するか、リスクを洗い出して解決ステップと実行支援を提示します。これにより、ISVは最高水準のプロジェクト計画と明確なローンチへの道筋を手に、成功への一歩を踏み出せます。
成長の加速
グローバル展開を目指すISVは、新規リードの創出と顧客獲得に向けて勢いを生み出すなかで、刻々と変化する独自のニーズに直面します。だからこそ優れたISVプログラムに不可欠なのが俊敏性であり、各ISVのニーズに合わせて支援内容を柔軟に組み立てることが求められます。たとえばDoiT ISV Go-Global Programでは、イベント協賛、マーケティングエージェンシー、動画制作など、新規顧客獲得につながるあらゆる施策に活用できるgo-to-market(GTM)資金をご利用いただけます。
効果的なリードジェネレーションのカギは、信頼できるリードジェネレーションエージェンシーとの取り組みを全額支援することで規模を広げ、時間をかけて質を高めていくことにあります。このアプローチはエージェンシー間の健全な競争を促します。ISVはDoiTとの長期コミット期間のうち、最初の6か月間を特定のエージェンシーに任せたうえで、期待に届かなければ別のエージェンシーに切り替える、という前提で動けるからです。DoiTの役割は、厳選したエージェンシーを推薦し、取り組みに資金を提供し、参加ISVが得る成果を(直接指揮するのではなく)見守ることにあります。
このほかISVのグローバル展開を後押しする取り組みとして、ソーシャルメディアや主要なパートナーイベントでの共同プロモーション、プレスリリース・導入事例・動画・ウェビナーなどのマーケティングアセット制作支援があります。これほど柔軟性を重視する理由はシンプルで、ISVのビジネスを最もよく理解しているのはISV自身だからです。私たちは画一的なやり方を押し付けず、最も効果が見込める領域に各社が自由にプログラムのリソースを振り向けられるようにしています。
グローバル展開の実例
ビジョンAIプラットフォームのPlainsightは、Google Cloudとすでに築いていた勢いとパイプライン構築をさらに加速させるため、DoiTのISV Go-Global Programに参加しました。同社の状況やビジョンに合わせた成長最大化のアプローチを必要としていた点で、DoiTのプログラムにまさに最適な存在でした。
マーケットプレイス統合の領域では、DoiTの支援によりPlainsightは、Google Cloudを自社顧客向けに活用する立場から、Google Cloud Marketplaceを通じて使いやすいビジョンAIを届けることで、Google Cloud顧客自身にサービスを提供する立場へと進化を遂げました。
Plainsightの成長加速というビジョンを支えるため、DoiTは、他のISVプログラムで成長志向の企業に提供されがちな画一的なGTM資金とは一線を画す、柔軟な選択肢を用意しています。進化し続ける企業のニーズが絶えず変わることを踏まえ、DoiTはPlainsightが各成長フェーズで必要とするリソースを自由に選べる余地を持たせています。
Plainsightにとってそれは、信頼できるリードジェネレーションエージェンシーへの紹介から始まり、同社が選んだサービスへの資金提供へとつながりました。このように顧客に寄り添うことで、本プログラムは成長企業がパイプラインを構築するうえで欠かせない柔軟性を提供しています。
はじめ方
クラウド活用の主目的がコスト最適化から成長へと移ったISVにとって、適切なパートナープログラムは大きな価値をもたらします。DoiT ISV Go-Global Programは、AWSまたはGoogle Cloud上で稼働するソフトウェアソリューションを提供し、マーケットプレイス統合と成長加速を推進するために専門家の伴走と世界水準で柔軟なリソースを必要とする、成長志向の企業にとって重要なアクセラレーターとして機能しています。新たなGTMチャネルへのアクセスと、持続的なファネル上部の勢いを通じて、本プログラムは対象企業のリーチを広げ、より速い事業成長を支援します。