Quando o assunto é acelerar o crescimento em empresas SaaS, o pricing costuma ser a alavanca mais esquecida — e, ainda assim, uma das mais poderosas.
Um estudo da Momentum91, que analisou 10.342 posts em centenas de empresas SaaS, revelou que apenas 1 em cada 10 artigos voltados a crescimento menciona pricing, enquanto 7 abordam aquisição e 2 falam de retenção. Ironicamente, a monetização — ou seja, como você precifica e monetiza seus clientes — é o que mais impacta o crescimento, superando tanto a aquisição quanto a retenção.
Como o cost-plus pricing realmente funciona em SaaS
Entre as diversas estratégias de pricing, o cost-plus pricing se destaca como uma base sólida, principalmente para empresas SaaS que buscam um método simples e confiável. Ele funciona assim: você calcula o custo de entregar seu produto ou serviço e aplica uma margem em cima para gerar lucro. Para muitas empresas SaaS, isso significa considerar desenvolvimento do produto, hospedagem e salários das equipes, entre outras despesas. Ao adicionar uma margem de lucro razoável (por exemplo, 5%, 10% ou 20%), a empresa garante que cobre seus custos e abre caminho para a lucratividade.
O verdadeiro desafio: custos de nuvem ainda são uma caixa-preta
Embora o cost-plus pricing seja simples e confiável, o maior desafio na hora de colocá-lo em prática é a falta de dados precisos. Já existem boas práticas consolidadas para entender o custo de aquisição de clientes (CAC), incluindo como estruturar iniciativas de marketing e personas de vendas, mas ainda há uma lacuna enorme no entendimento do custo da infraestrutura de nuvem por cliente. Isso é crítico para empresas SaaS, onde os custos de nuvem representam a segunda maior fatia dos custos por cliente e, mesmo assim, seguem como uma "caixa-preta" pela ausência de ferramentas capazes de rastreá-los com precisão.
Por que atribuir custos ficou tão complexo no SaaS moderno
Algumas empresas tentam contornar esse problema com esquemas complexos de tagueamento ou até mantendo infraestrutura single-tenant por cliente. Só que essas abordagens estão ficando obsoletas, à medida que a maioria das empresas SaaS migra para infraestrutura de recursos compartilhados e aplicações multi-tenant para aproveitar os recursos modernos da nuvem. Essa mudança torna cada vez mais difícil atribuir com precisão os custos de nuvem a cada cliente.
Visibilidade de custo por cliente deixou de ser opcional
Além disso, empresas SaaS costumam lidar com incertezas sobre o perfil de consumo dos clientes. Métricas como número de usuários, contas ou ativos são comuns na fase de aquisição, mas costumam ser pouco confiáveis para prever o consumo real de recursos de nuvem no longo prazo. O uso dinâmico da infraestrutura de nuvem, especialmente em ambientes multi-tenant, torna difícil projetar o custo real de um cliente nos próximos anos.
Para aproveitar de verdade o potencial de crescimento da economia SaaS de hoje, as empresas precisam de mais do que insights superficiais: precisam de dados — e, mais especificamente, precisam saber o custo exato de cada cliente. Num mercado em que os custos de nuvem são um dos principais vetores de despesa, uma análise precisa de custo por cliente deixou de ser opcional. É requisito para quem quer destravar potencial ainda não explorado e focar em um crescimento real e sustentável.
Nos ambientes multi-tenant e de recursos compartilhados que definem a infraestrutura SaaS moderna, o desafio é entender os custos de nuvem em nível granular, cliente a cliente. Sem isso, as empresas voam às cegas. Com insights detalhados, dá para otimizar margens brutas, refinar estratégias de pricing e prever o consumo dos clientes com muito mais precisão.
Como o Attribute™ aborda a atribuição de custos de nuvem
É por isso que, no Attribute™, desenvolvemos uma tecnologia pensada para revelar exatamente esses custos. Nossa solução foi criada para infraestruturas complexas e ajuda as empresas a identificar os custos de nuvem específicos de cada cliente, mesmo em ambientes compartilhados. Com altos níveis de granularidade, damos às empresas as condições para tomar decisões embasadas sobre pricing e margens.
Com os dados do Attribute™, as empresas conseguem analisar perfis de clientes e projetar o consumo futuro de nuvem com muito mais precisão. Isso é essencial para criar estratégias de pricing sob medida, que reflitam o valor real entregue, viabilizando margens melhores e mais eficiência. No fim das contas, é sobre dar às empresas todas as vantagens possíveis para prosperar — e a tecnologia do Attribute™ é essa vantagem. Tornamos possível acessar esse potencial oculto, e os resultados falam por si.