Cuando hablamos de acelerar el crecimiento en empresas SaaS, el pricing suele ser la palanca más subestimada y, a la vez, una de las más poderosas.
Un estudio de Momentum91 sobre 10.342 artículos de blog de cientos de empresas SaaS reveló que solo 1 de cada 10 artículos enfocados en crecimiento menciona el pricing, mientras que 7 se centran en la adquisición y 2 en la retención. Irónicamente, la monetización —cómo cobras y monetizas a tus clientes— es lo que más impacta el crecimiento, por encima de la adquisición y de la retención.
Cómo se ve realmente el pricing cost-plus en SaaS
Entre las distintas estrategias de pricing, el pricing cost-plus destaca como una base sólida, sobre todo para empresas SaaS que buscan un método directo y confiable. Funciona así: se calcula el costo de entregar tu producto o servicio y se le suma un margen de ganancia. Para muchas empresas SaaS, esto implica contemplar el desarrollo de producto, el hosting y los salarios del equipo, entre otros gastos. Al aplicar un margen razonable (por ejemplo, 5%, 10% o 20%), se cubren los costos y se traza un camino claro hacia la rentabilidad.
El verdadero desafío: los costos de la nube siguen siendo una caja negra
Aunque el pricing cost-plus es simple y confiable, el mayor desafío que enfrentan las empresas al aplicar esta estrategia es la falta de datos precisos. Si bien existen buenas prácticas para entender los costos de adquisición de clientes (CAC), como estructurar los esfuerzos de marketing y definir las personas de ventas, sigue habiendo una brecha importante a la hora de entender el costo de la infraestructura en la nube por cliente. Y es un dato clave para las empresas SaaS, donde los costos de la nube representan la segunda mayor porción del costo por cliente y, sin embargo, suelen ser una "caja negra" por la falta de herramientas para medirlos con precisión.
Por qué la atribución de costos se complica en el SaaS moderno
Algunas empresas intentan resolver este desafío con esquemas de tagging complejos o incluso manteniendo infraestructura single-tenant por cliente. Sin embargo, estos enfoques están quedando obsoletos a medida que la mayoría de las empresas SaaS migran a infraestructura de recursos compartidos y aplicaciones multi-tenant para aprovechar las capacidades modernas de la nube. Este cambio hace que atribuir con precisión los costos de la nube a cada cliente sea cada vez más difícil.
La visibilidad del costo por cliente ya no es opcional
A esto se suma la incertidumbre sobre los perfiles de consumo de los clientes. Aunque métricas como la cantidad de usuarios, cuentas o activos se usan habitualmente durante la adquisición, en la mayoría de los casos son malos predictores del consumo real de recursos en la nube a largo plazo. La naturaleza dinámica del uso de la infraestructura en la nube, sobre todo en entornos multi-tenant, dificulta anticipar el costo real de un cliente en los años siguientes.
Para aprovechar al máximo el enorme potencial de crecimiento de la economía SaaS actual, las empresas necesitan mucho más que insights superficiales: necesitan datos y, en concreto, conocer el costo exacto de cada cliente. En un mercado donde los costos de la nube son un motor clave del gasto total, un análisis preciso del costo por cliente dejó de ser opcional. Es una necesidad para las empresas que quieren aprovechar el potencial no explotado y enfocarse en un crecimiento real y sostenible.
En los entornos multi-tenant y de recursos compartidos que definen la infraestructura SaaS moderna, el desafío está en entender los costos de la nube con granularidad para cada cliente. Sin eso, se vuela a ciegas. Con insights detallados, en cambio, se pueden optimizar los márgenes brutos, afinar las estrategias de pricing y proyectar el consumo de los clientes con mucha más precisión.
Cómo aborda Attribute™ la atribución de costos en la nube
Por eso, en Attribute™, desarrollamos una tecnología diseñada para revelar estos costos con exactitud. Nuestra solución está pensada para infraestructuras complejas y ayuda a las empresas a identificar los costos de nube asociados a cada cliente, incluso en entornos compartidos. Con altos niveles de granularidad, damos a los negocios la información que necesitan para tomar decisiones bien fundamentadas sobre pricing y márgenes.
Con los datos que ofrece Attribute™, las empresas pueden analizar los perfiles de sus clientes y proyectar el consumo futuro en la nube con mucha mayor precisión. Esto resulta clave para diseñar estrategias de pricing a la medida que reflejen el valor real entregado, con mejores márgenes y mayor eficiencia. Al final del día, se trata de darle a cada empresa todas las ventajas posibles para tener éxito, y la tecnología de Attribute™ es esa ventaja. Hicimos posible aprovechar este potencial oculto, y los resultados hablan por sí solos.