Quando si parla di crescita nelle aziende SaaS, il pricing è spesso la leva più trascurata, eppure una delle più potenti.
Uno studio di Momentum91 su 10.342 articoli di blog di centinaia di aziende SaaS ha rivelato che solo 1 articolo su 10 dedicato alla crescita parla di pricing, mentre 7 si concentrano sull'acquisizione e 2 sulla retention. Paradossalmente, è proprio la monetizzazione, ovvero il modo in cui si stabiliscono i prezzi e si monetizza il cliente, ad avere il maggiore impatto sulla crescita, superando sia l'acquisizione sia la retention.
Come si traduce davvero il cost-plus pricing nel SaaS
Tra le varie strategie di pricing, il cost-plus pricing si distingue come una base solida, soprattutto per le aziende SaaS in cerca di un metodo semplice e affidabile. Funziona così: si calcola il costo di erogazione del prodotto o servizio e vi si aggiunge un margine di profitto. Per molte aziende SaaS significa considerare, tra le altre voci di spesa, lo sviluppo del prodotto, l'hosting e gli stipendi del team. Applicando un margine di profitto ragionevole (ad esempio 5%, 10% o 20%), si coprono i costi e si costruisce un percorso verso la redditività.
La vera sfida: i costi cloud restano una scatola nera
Per quanto il cost-plus pricing sia semplice e affidabile, la sfida più grande nell'adottare questa strategia è la mancanza di dati accurati. Esistono best practice consolidate per capire i costi di acquisizione dei clienti (CAC), incluso come strutturare le attività di marketing e definire le sales personas, ma resta un divario significativo nella comprensione del costo dell'infrastruttura cloud per singolo cliente. Un aspetto cruciale per le aziende SaaS, dove i costi cloud rappresentano la seconda voce più rilevante tra i costi cliente, ma restano spesso una "scatola nera" per l'assenza di strumenti in grado di tracciarli con precisione.
Perché nel SaaS moderno l'attribuzione dei costi si complica
Alcune aziende provano a superare l'ostacolo ricorrendo a sistemi di tagging complessi o mantenendo addirittura un'infrastruttura single-tenant per ciascun cliente. Approcci ormai in via di superamento, dato che la maggior parte delle aziende SaaS sta migrando verso infrastrutture a risorse condivise e applicazioni multi-tenant per cogliere appieno le potenzialità del cloud moderno. Un passaggio che rende sempre più arduo attribuire con precisione i costi cloud ai singoli clienti.
La visibilità dei costi per cliente non è più un'opzione
A ciò si aggiunge il fatto che le aziende SaaS si trovano spesso a fare i conti con l'incertezza sui profili di consumo dei clienti. Metriche come il numero di utenti, account o asset vengono comunemente utilizzate in fase di acquisizione, ma sono spesso indicatori poco affidabili del reale consumo di risorse cloud nel lungo periodo. La natura dinamica dell'utilizzo dell'infrastruttura cloud, in particolare negli ambienti multi-tenant, rende difficile prevedere il costo reale di un cliente negli anni a venire.
Per cogliere appieno lo straordinario potenziale di crescita dell'economia SaaS di oggi, le aziende non possono accontentarsi di insight superficiali: servono dati e, nello specifico, occorre conoscere il costo esatto di ciascun cliente. In un mercato in cui i costi cloud incidono in modo determinante sulla spesa complessiva, un'analisi accurata del costo per cliente non è più facoltativa. È una necessità per chi vuole sbloccare il potenziale inespresso e puntare su una crescita reale e sostenibile.
Negli ambienti multi-tenant a risorse condivise che caratterizzano l'infrastruttura SaaS moderna, la sfida è comprendere i costi cloud in modo granulare, cliente per cliente. Senza questa visibilità, le aziende procedono alla cieca. Con insight dettagliati, invece, possono ottimizzare i margini lordi, affinare le strategie di pricing e prevedere il consumo dei clienti con molta più precisione.
L'approccio di Attribute™ all'attribuzione dei costi cloud
È proprio per questo che in Attribute™ abbiamo sviluppato una tecnologia pensata per far emergere i costi reali. La nostra soluzione è progettata per infrastrutture complesse e aiuta le aziende a individuare i costi cloud specifici legati a ciascun cliente, anche negli ambienti condivisi. Grazie a un elevato livello di granularità, mettiamo le aziende nelle condizioni di prendere decisioni consapevoli su pricing e margini.
Con i dati forniti da Attribute™, le aziende possono analizzare i profili dei clienti e prevedere il consumo cloud futuro con un'accuratezza nettamente superiore. Un elemento fondamentale per costruire strategie di pricing su misura che riflettano il valore effettivamente erogato, migliorando i margini e l'efficienza. In definitiva, si tratta di offrire alle aziende ogni vantaggio possibile per avere successo: la tecnologia di Attribute™ è proprio questo vantaggio. Abbiamo reso possibile sbloccare questo potenziale nascosto, e i risultati parlano da soli.