Beim Wachstum von SaaS-Unternehmen ist Pricing der am häufigsten übersehene Hebel – und zugleich einer der wirkungsvollsten.
Eine Auswertung von Momentum91 mit 10.342 Blogbeiträgen aus Hunderten SaaS-Unternehmen zeigt: Nur jeder zehnte wachstumsorientierte Artikel behandelt Pricing, sieben drehen sich um Akquise und zwei um Retention. Dabei hat gerade die Monetarisierung – also wie Sie Ihre Kunden bepreisen – den größten Einfluss auf das Wachstum und schlägt Akquise wie Retention deutlich.
Wie Cost-Plus-Pricing im SaaS-Alltag wirklich aussieht
Unter den gängigen Pricing-Modellen bildet Cost-Plus-Pricing ein solides Fundament – insbesondere für SaaS-Unternehmen, die einen klaren, verlässlichen Ansatz suchen. Die Logik ist einfach: Man ermittelt die Kosten für die Bereitstellung des Produkts oder Service und legt darauf eine Gewinnmarge. Für viele SaaS-Anbieter heißt das, unter anderem Produktentwicklung, Hosting und Personalkosten zu berücksichtigen. Mit einer angemessenen Marge (etwa 5 %, 10 % oder 20 %) sind die Kosten gedeckt und der Weg zur Profitabilität geebnet.
Die eigentliche Herausforderung: Cloud-Kosten bleiben eine Blackbox
So schlicht und verlässlich Cost-Plus-Pricing klingt – die größte Hürde bei der Umsetzung ist der Mangel an belastbaren Daten. Für die Customer Acquisition Costs (CAC) gibt es etablierte Best Practices, etwa zur Ausrichtung von Marketing-Aktivitäten und Sales-Personas. Eine gravierende Lücke klafft jedoch beim Verständnis der Cloud-Infrastrukturkosten pro Kunde. Für SaaS-Unternehmen ist genau das entscheidend: Cloud-Kosten stellen den zweitgrößten Block der Kundenkosten dar – und bleiben mangels geeigneter Tools zur präzisen Erfassung meist eine "Blackbox".
Warum Kostenzuordnung im modernen SaaS so komplex wird
Manche Unternehmen begegnen dem mit aufwendigem Tagging oder betreiben sogar Single-Tenant-Infrastrukturen pro Kunde. Solche Ansätze sind aber zunehmend überholt, weil die meisten SaaS-Anbieter auf Shared-Resource-Infrastrukturen und Multi-Tenant-Anwendungen umstellen, um die Möglichkeiten moderner Cloud-Plattformen auszuschöpfen. Damit wird es immer schwieriger, Cloud-Kosten sauber einzelnen Kunden zuzuordnen.
Kostentransparenz auf Kundenebene ist kein Nice-to-have mehr
Hinzu kommt: SaaS-Unternehmen wissen häufig zu wenig über die tatsächlichen Nutzungsprofile ihrer Kunden. Kennzahlen wie Nutzer-, Account- oder Asset-Zahlen sind in der Akquise beliebt, taugen aber selten als verlässlicher Indikator für den realen Cloud-Ressourcenverbrauch über die Zeit. Die dynamische Nutzung von Cloud-Infrastruktur – gerade in Multi-Tenant-Umgebungen – erschwert es zusätzlich, die wahren Kosten eines Kunden über mehrere Jahre hinweg zu prognostizieren.
Wer das enorme Wachstumspotenzial der heutigen SaaS-Ökonomie voll ausschöpfen will, braucht mehr als Oberflächenwissen. Er braucht Daten – konkret: das Wissen um die exakten Kosten jedes einzelnen Kunden. In einem Markt, in dem Cloud-Kosten die Gesamtausgaben maßgeblich treiben, ist eine präzise Kundenkostenanalyse kein Nice-to-have mehr. Sie ist Pflicht für jedes Unternehmen, das ungenutztes Potenzial heben und nachhaltig wachsen will.
In den Multi-Tenant- und Shared-Resource-Umgebungen, die moderne SaaS-Infrastruktur prägen, besteht die Aufgabe darin, Cloud-Kosten für jeden Kunden granular zu verstehen. Ohne diese Sicht fliegen Unternehmen blind. Mit detaillierten Einblicken lassen sich Bruttomargen optimieren, Pricing-Strategien schärfen und der Kundenverbrauch deutlich präziser vorhersagen.
Wie Attribute™ die Cloud-Kostenzuordnung angeht
Genau dafür haben wir bei Attribute™ eine Technologie entwickelt, die diese Kosten sichtbar macht. Unsere Lösung ist speziell für komplexe Infrastrukturen gebaut und weist die konkreten Cloud-Kosten pro Kunde aus – selbst in Shared-Umgebungen. Durch die hohe Granularität schaffen wir die Grundlage für fundierte Entscheidungen zu Pricing und Margen.
Mit den Daten von Attribute™ lassen sich Kundenprofile analysieren und der künftige Cloud-Verbrauch weitaus präziser vorhersagen. Das ist entscheidend, um passgenaue Pricing-Strategien zu entwickeln, die den tatsächlich gelieferten Wert widerspiegeln – für bessere Margen und mehr Effizienz. Am Ende geht es darum, Unternehmen jeden erdenklichen Vorsprung zu verschaffen – und die Technologie von Attribute™ ist genau dieser Vorsprung. Wir machen dieses verborgene Potenzial zugänglich, und die Ergebnisse sprechen für sich.